东莞市启翔研磨机械有限公司
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| 新闻动态 |
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| 业务员如何销售振动研磨抛光机 |
| 发布日期：2013-2-28 点击次数：1420 |
这几年，随着大批大学生出来就业，有相当一批进入了销售这个行业，对于大量与他们类似没有销售经验的新人，在进入销售岗位后，如何开展业务呢？结合个人这几年的经历，谈几点看法，与大家共勉！
首先，应先熟悉你所销售产品或服务的特点、性能、原理与结构等知识
这些知识可以通过培训、自学、观察体会、实践等渠道获得。但据我所知，大部分中小型企业，老板即做经理也做业务员，基本上没有正规的培训，老板们出去联络业务时，会顺便带上新进的业务人员，通过传帮带的形式进行培训。在这类企业的新进业务人员，一定要做到勤学、勤问、勤记，这样才能在最短的时间内掌握基本的产品知识；对于一些需要掌握一定动手能力、工艺方案的销售工作，更要求新进业务人员不怕脏、不怕累，勤于动手实践。以我为例，我销售的是表面研磨处理用的研磨机、抛光机、磨石、抛光石，新进公司时，主管就要求我们要学会做样品，要熟悉大部分五金产品的研磨工艺流程。我们的客户主要是五金电子厂，客户拿来一些样品，要求我们测试，并要提供研磨方案。这些样品中，有经压铸出来的锌合金皮带扣、冲压出来的端子、粉末冶金出来的磁铁等，有的要求通过研磨的方法去批锋（毛刺）、倒角；有的要求磨平、振动出色电镀用；有的则要求表面振光。总的来说，每个客户的要求不一样，需要搭配的研磨抛光材料也不一样，所以如果我们平时不多实践，就不能掌握这些基本的研磨抛光工艺，当客户找到你，你不能给他一个满意的答复，获取订单的机会就会丧失很多。刚开始时，主管让我们跟着老业务员，学习打样，待稍微熟悉后，就叫我们自己试着做一些简单的产品，等做的多了，客户找到了你，你也可以很轻松地将你的经验告知他。
其次、要掌握一定的交流沟通能力
很多人都有这样的体会，表达意思是同样的一句话，使用不同的表达方式，就会产生不同的表达效果。我们重温一个历史故事，讲的是明代名人于谦是如何说服代宗迎回英宗的：明朝英宗在“土木堡之变”中被蒙古也先俘获后，大家拥立英宗的弟弟即位（即代宗），并重用主战的于谦，于谦充分运用自己的聪明才智，一举击败了也先的进攻，使也先打算挟持英宗，达到攻城掠地的计划流产，不得已向明朝表示愿意放回英宗。此时，大臣们也纷纷*代宗，要迎回英宗，但代宗有顾虑，迟迟不允，这时，于谦对代宗讲：“帝位已经定了，不会再有更改，只是从情理上应该赶快把他接回来罢了。”这一句话，打消了代宗的顾虑，最终接回了英宗。
业务人员很重要的一点要学会聆听客户的需求，不要一味地的推销产品，应该根据客户的要求，从实际出发，做一些良好的建议，帮客户节省一些不必要的开支，以诚心换诚心，必然会赢得客户的好感。我曾经遇到一个生产电子垫片的客户，他看到别的厂家用振动研磨机，也想采用振动研磨机，实际上，他的这款产品非常薄而且是平面，在振动研磨时，很容易出现两三个层叠在一起，甚至是四五个产品层叠在一起的现象，这样一来，产品中被层叠的那个面或是那个双面都被层叠的产品，因振动研磨时，处理不到，出现很高的不良品率。我将这个现象讲给他听，他不信，于是，我将他带来的产品，分成两份，分别用振动研磨机和滚桶研磨机进行测试，结果是采用滚桶研磨机的良品率远远高于采用振动研磨机，这样在事实面前，他相信了我的说法，采用了滚桶研磨机来生产他的产品。
另外重要的一点是，我们在聆听客户的叙述时，要学会去分析客户的购买意向、购买力，在之后的跟踪客户时，有的放矢，节省我们宝贵的时间。
三、要不断地学习营销知识与方法
现在的业务工作可以说也是一项技能型的工作，不是随随便便就做的好的。我们除了要掌握产品的知识，还要有良好的心理素质及交流技巧，更为重要的是掌握营销技能。我刚出来做业务时，还没有电脑用，主管给你几本黄页，让你去搞电话开发。还好那时，不像现在的电话开发太多太滥了，尤其是那些搞竞价排名的、搞网站建设的业务电话，铺天盖地，搞得很多人不厌其烦。在做电话开发的过程，还找到了几个客户。目前，来说这个方式有效接通率太低，我不推荐。后来，有了电脑，可以上网查资料，查到一些认为可能要用我们的产品的厂家，大量的寄出一些产品资料，后来还是起到了一定的作用；在网上还发现有好多求购信息，因为有些新入职的采购人员，往往将一些不知道在哪里采购的产品，发布到网上，吸引供应商来联系；当时，有个鞋厂在网上求购少量的抛光材料，并不引人注目，我跟进联系了，后来居然做成了很多机械生意。但要注意的是，网上的信息也是鱼龙混杂，大家要注意甄别，以免上当受骗。利用网络优势，我们还可以网上多发布一些供应信息，有条理、目标明确地去发布，往往能收到良好的效果，打个比方，你做箱包五金的，就应多找一些服装、纺织类网站发布信息。除此之外，我们还要学习各个搜索引擎的竞争排名、SEO等手段，去开展营销。具体的，还要我们在实践中不断去摸索、改进。
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